Irónico

Escrito por: Kmilo Pinilla
15/07/2017

No es de mentir que tiempo atrás en la agencia nos especializábamos en el sector inmobiliario, estuvimos en el Boom del Mercado en el cual desarrollamos laboriosas propuestas creativas, unas incluso con sello de calidad de exportación que con orgullo al recordar el agradecimiento entregado, me motiva y me hace vibrar, en otras ocasiones, campañas con muy corto presupuesto, las cuales no originaron ruido, pero generaron copias de otros observadores (competencia). En ese tiempo, muchos medios no eran medibles y todavía algunos se mantienen así. Campañas que no contaron con lo práctico de las redes sociales de hoy en día, aunque no me lo crean, no estaba el pautar en redes sociales en ese entonces y cuando comenzó la Pauta Online, muchas veces tuve contradictorios radicales los cuales con avalanchas de testarudez opacaban las increíbles tácticas que se podían promover por este medio, esto entraré a explicarlo más adelante.

Retrocedo un poco cuando con los, en ese entonces, menos años de experiencia tocaba las puertas de algunos de  mis  primeros clientes, con quienes hemos crecido y seguimos creando no sólo publicidad atractiva, sino, comunicación de post- venta que genera lealtad. Sí, aquellos que no solo pensaban en el proyecto presente, sino en el siguiente y en las generaciones. Por el contrario, otros simplemente nos dejaron  trabajar muy por encima sus proyectos, en los cuales su opinión estuvo marcada por sus gustos, mas no por la experiencia del manejo real del mercado. El desarrollo del mercado inmobiliario es toda una estrategia, les pongo un ejemplo: tenemos dos edificios al mismo precio, en la misma calle pero con detalles distintos, la oportunidad de generar respuesta de aceptación tiene un proceso que involucra emociones y bolsillo y es aquí en donde uno de estos 2  proyectos  deberá  tener una marca sólida, para que ese metro cuadrado valga más que e l de su vecino, esto me hizo acercarme no solo desde el punto de vista publicitario, sino comercial. Vengo de una familia con sangre comercial, pero como oveja negra le aposté  a la publicidad, preferí segmentar, crear perfiles, desarrollar conceptos, conquistar emociones, ser más estratega. Con el tiempo también vi la mayor de las bondades del área comercial: sus números! Entrando un poco más en el cómo promocionar un proyecto,  en innumerables ocasiones no pude ser influenciador, seguía tácitamente lo que el cliente solicitaba, en muchas ocasiones les ofrecí un AS, pero preferían dejarlo esperar, claro, en el Boom inmobiliario todos vendían, aún teniendo una publicidad conservadora, entonces ¿para qué arriesgarnos?, se entendía la ley del menos esfuerzo, y bajo las mismas tendencias todos navegaban, cuántas veces vi cómo el presupuesto se iba en medios que simulaban brindar prospectos, pero ni tenían exposición o contenido, crusificando al final a los gerentes de ventas. Con quienes arriesgamos claros, no experimentábamos, encontramos lazos entre  agencia, proyecto y cliente, donde todos ganábamos, como deben ser los casos profesionales de una relación de intercambio de servicios.

En el Ahora que no está relajada la venta, la ley del esfuerzo toma otro sentido, pero lo mejor es cuando los clientes quieren escuchar el mercadeo y la creatividad de la agencia, ¿cómo hacerlo cuando hay mucha comunicación en la calle?, ¿Cuando todos los proyectos son los mejores?, ¿Cómo comunicar diferente, cuando todos creen que lo son?,  ¿Me voy a lo intuitivo para generar impacto? Esto no es una compra irracional, porque no se trata de influenciadores o de seguir a los demás, esta es una compra consciente en donde el cliente, la mayoría de las veces, después de comprar no se arrepiente, claro que tendrá sus quejas por detalles en la entrega del inmueble, pero en realidad para muchos es un sueño alcanzado. Esto genera un poder de identificación que muy pocos promotores le han sacado provecho. Muchas veces he encontrado el cómo llevar un proyecto a su norte pero la dirección de mercadeo de la empresa no se acercaba a la comercial, y todos perdemos. Dentro de las lecturas de lo vivido y aprendido, se podía colocar en práctica muchas elocuentes ideas, pero me di cuenta que a veces tenían que estar acompañadas por un subrayado como: en México lo han hecho y ha funcionado, esta campaña en Argentina fue un éxito o que en New York la tendencia es...; para que tuviera la relevancia, tocaba dar este brebaje embriagante al cliente, porque muchos de ellos prefieren creer que lo del exterior es mejor y funciona también acá, en realidad la idea era casera, basada en todos esos impulsos asumidos con responsabilidad en el acto.  Por otro lado, para el público, en los mensajes gráficos curiosamente colocaba una familia aspiracional (fula) y el target reaccionaba mejor, curioso mensaje! (Ojo, siempre hay una fórmula: no generalizar).

Las campañas tradicionales y Online que les doy a mis clientes la puedo medir, sobretodo la parte digital, este indicador sí  que me ha ayudado y claro muchos de aquellos testarudos lo apoyan ahora y juntos celebramos los leads reales entregados y casos cerrados con éxito; veo cómo venden muchos cursos de marketing digital, prácticamente diciendo "haga dinero en casa", o tratando de decirles a todos que sí se puede en un término de coaching digital, algunos tips son buenos, pero en la práctica, la realidad es otra, es toda una nueva profesión: Community Management. Esta área tiene una de las funciones más relevantes y serias dentro de todo este proceso, que después les contaré  cómo es que mi equipo y yo nos preocupamos por no solo mejorar este medio, sino como estamos haciendo un sindicato, mentira! Sino de dar un paso contundente porque acá, si acá! hay muy buenos profesionales, a los cuales puliéndolos en el área logran cosas sorprendentes, por eso les digo no deja de sorprenderme el mercado, esta gran plaza comercial, se que estamos en tiempos extraños, no difíciles y es aquí donde tienen que apostarle a los que han venido entendiendo el mercado en las buenas y ahora en bajada, es aquí donde sacamos las credenciales del por qué estamos acá, y sobre todo estamos acá.  No dejen que otros experimenten con su proyecto, apenas tienen que empezar ojeando el alrededor, sean selectivos con quienes manejan su marca, pero sobretodo no den oportunidades, trabajen con gente que conoce al menos cómo se llama la calle donde está  su proyecto y sobre todo a dónde lleva esa calle (no se vale Googlemaps). 

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